4 fazy negocjacji biznesowych

Proces negocjacji biznesowych to zazwyczaj proces czteroetapowy. Te etapy to przygotowanie, otwarcie, negocjacje i zamknięcie. Na czym polegają? Zapraszamy do zapoznania się z krótkim opisem każdego z nich.

Faza 1: przygotowanie negocjacji

Dobre przygotowanie jest niezbędne do udanych negocjacji biznesowych i składa się z kilku podstawowych elementów:

• analizy obecnej sytuacji,
• określenia celów,
• określenie możliwych do przyjęcia rozwiązań alternatywnych,
• poznania drugiej strony negocjacji,
• wyboru strategii negocjacyjnej.

Oczywiście powyższa lista zawiera tylko najważniejsze elementy. Ostateczna lista powinna być dostosowana do potrzeb organizacji, sytuacji rynkowej oraz doświadczeń i kompetencji negocjatorów.

Faza 2: otwarcie negocjacji i przedstawienie warunków

Do otwarcia procesu negocjacji biznesowych dochodzi najczęściej podczas pierwszego spotkania, w trakcie którego odbywa się prezentacja stron i ogólne przedstawienie przedmiotu rozmów.

Proces otwarcia ma ogromne znaczenie dla dalszego przebiegu negocjacji. Jest to bowiem doskonała okazja do pokazania otwartości i rozpoczęcia procesu budowania zaufania pomiędzy stronami. Już podczas pierwszego spotkania można pokazać własne intencje i poznać oczekiwania potencjalnego partnera handlowego. Ma to niebagatelny wpływ na przebieg i rezultat negocjacji.

Faza 3: negocjacje warunków

Faza negocjacji warunków polega na konsekwentnym zbliżenia się do celu, który strony chciały osiągnąć w wyniku rozmów biznesowych. Na tym etapie podstawową zadaniem negocjatorów jest wypracowanie rozwiązania, które będzie w długim terminie korzystne dla obu stron.

Faza ta wymaga od negocjatorów uczciwego i otwartego podejścia i wysiłków mających na celu dokładne zrozumienie potrzeb partnerów.

Faza 4: zamknięcie negocjacji biznesowych i kontrakt

Zamknięcie procesu negocjacji biznesowych składa się z podsumowania wypracowanego rozwiązania i jego sformalizowanie w formie umowy. Jednak podpisanie kontraktu wcale nie oznacza zakończenia prac. Dobra relacja biznesowa zależy bowiem od udanego wdrożenia uzgodnionych warunków współpracy oraz ustalenia satysfakcjonujących obie strony procedur monitorowania realizacji kontraktu.

Każdy z etapów procesu negocjacji biznesowych jest ważna dla ich przebiegu. Dobre przygotowania pozwala maksymalnie ułatwić proces otwarcia i rokowań. Z kolei te dwa etapy są kluczowe dla zamknięcia rozmów biznesowych. Wreszcie odpowiednie wdrożenie współpracy i właściwe procesy kontrolne pozwalają na zbudowanie długotrwałej i zyskownej dla obu stron relacji.