Globalny Program Szkoleniowy dla Działu Zakupów

W globalnych zakupach negocjacje nie są taktyką. Są systemem.

Podstawowe informacje

Branża

Produkcja / Global Manufacturing

Cel projektu

Spójność globalnych zakupów

Obszar

Negocjacje globalne

Czas trwania

Wieloetapowy program

Branża

Produkcja / Global Manufacturing

Cel projektu

Spójność globalnych zakupów

Obszar

Negocjacje globalne

Czas trwania

Wieloetapowy program

Szacowane rezultaty projektu

Spójna metodologia

jedna logika negocjacyjna we wszystkich regionach

Większa kontrola ryzyka

uwzględnianie TCO i ryzyka w decyzjach zakupowych

Silniejsza pozycja zakupów

zakupy jako strategiczny partner biznesowy

Integracja strategii, kultury i funkcji w skali globalnej

Realizując zakupy w skali globalnej, nie można traktować negocjacji jako odizolowane wydarzenia negocjacyjne. Zakupy globalne to systemowe kompetencje całej organizacji, a każda decyzja i każde działanie może wywołać efekt domina: globalnie na region lub z poziomu regionu na poziom globalny.

Eveneum niedawno zrealizowało globalny program szkoleniowy dla zespołów zakupowych obejmujący Europę, Azję i Amerykę Północną. Wśród uczestników znaleźli się kupcy operacyjni, commodity managerowie, regionalni managerowie zakupów oraz liderzy projektów i odpowiedzialni za zarzadzanie ryzykiem.

Wszystkie te funkcje biorą udział w decyzjach, które bezpośrednio wpływają zarówno na krótkoterminowe wyniki finansowe, jak i długoterminową pozycję strategiczną całej organizacji.

Negocjacje jako kompetencja zależna od roli

Podejście „one size fits all” nie działa w złożonych organizacjach globalnych. Każda rola kształtuje system negocjacyjny w trochę inny sposób

Kupcy operacyjni

Realizują negocjacje taktyczne, osiągają cele redukcji kosztów i zarządzają relacjami z dostawcami na poziomie lokalnym, często w ramach jednego zakładu produkcyjnego. W przypadku organizacji typu SSC mogą odpowiadać za wybrany region. Mają ograniczony wpływ na nominacje dostawców, ale są kluczowi dla zapewnienia ciągłości operacyjnej i jakości.

Menedżerowie zakupów / liderzy regionalni

Zarządzają procesami negocjacyjnymi, zapewniają autorytet decyzyjny, wzmacniają swoje zespoły oraz integrują wyniki operacyjne z celami strategicznymi. Stanowią kluczowe ogniwo pomiędzy egzekucją taktyczną a spójnością strategiczną.

Commodity managerowie

Definiują globalną strategię zakupową, co przekłada się na strategię negocjacyjną, synchronizują realizację w regionach z celami całej organizacji, prowadzą negocjacje wieloletnich kontraktów z dostawcami. Ich rola sprawia, że negocjacje stają się narzędziem tworzenia wartości, a nie tylko redukcji kosztów.

Perspektywa zakupów bezpośrednich i pośrednich

Dzięki włączeniu do programu zarówno zakupów bezpośrednich, jak i pośrednich, Klient objął szkoleniem pełne spektrum zakupowe:

negocjacje bezpośrednie, związane z BOM, pozostały spójne ze strategią produktową i celami kosztowymi,
negocjacje w obszarze zakupów pośrednich wspierały efektywność, skalowalność i redukcję ryzyka,
zespoły z różnych kategorii pracowały w oparciu o ten sam framework negocjacyjny, wspólny język i logikę decyzyjną.

Taka spójność metodologiczna ograniczyła nieporozumienia między kategoriami, przyspieszyła podejmowanie decyzji oraz umożliwiła liderom porównywanie, zarzadzanie negocjacjami, w różnych obszarach, bez utraty kontroli i spójności.

Dla Klienta przekaz był jednoznaczny:
różne kategorie wymagają różnych taktyk, ale tej samej metody negocjacyjnej.

Metoda negocjacyjna Eveneum zapewnia klarowność, tempo i lepsze wyniki niezależnie od w skali globalnej, regionalnej czy na poziomie jednego zakładu.

Wyzwania związane z globalnym podejściem i różnorodnością kulturową

Uczestnicy programu reprezentowali prawdziwie globalny zespół: USA, Meksyk, Brazylię, Tajlandię, Japonię, Indie, Chiny, Wielką Brytanię, Polskę, Niemcy, Czechy, Słowację, Słowenię, Rumunię, Węgry, Szwajcarię, Włochy, Francję, Hiszpanię, Portugalię, Turcję, Maroko…

Projektowanie szkoleń dla tak zróżnicowanej grupy wymaga znacznie więcej niż tłumaczenia treści. Wymaga inteligencji kulturowej, adaptacji scenariuszy i zrozumienia niuansów dopasowanych do ról. Lider w Brazylii negocjuje inaczej niż menedżer w Indiach, Japonii czy USA i inaczej niż kupiec w Niemczech. A mimo to wszyscy muszą funkcjonować w ramach jednego, wspólnego systemu.

Metodologia Eveneum zapewnia spójność strategii globalnej, lokalnej realizacji oraz norm kulturowych, przekształcając negocjacje w przewidywalną i powtarzalną kompetencję organizacyjną.

To ważne

Jak do tego podeszliśmy?

Część 1

Podejście zależne od roli

Program został zaprojektowany odrębnie dla kupców operacyjnych, managerów regionalnych i commodity managerów. Każda rola rozwijała kompetencje adekwatne do swojego wpływu na system negocjacyjny.

Czytaj więcej

Część 2

Jedna metodologia – globalna spójność

Wszystkie regiony i kategorie (direct i indirect) pracowały w oparciu o wspólny framework negocjacyjny, zapewniający spójność strategii globalnej i lokalnej realizacji.

Czytaj więcej

Część 3

Integracja negocjacji z TCO i ryzykiem

Negocjacje zostały powiązane z długoterminową konkurencyjnością, Total Cost of Ownership oraz zarządzaniem ryzykiem, wzmacniając strategiczną rolę zakupów.

Czytaj więcej

Wbudowanie wartości, ryzyka i konkurencyjności

Skuteczność negocjacji jest nierozerwalnie związana z wynikami biznesowymi. W ramach programów połaczyliśmy negocjacje z:

długoterminową konkurencyjnością strategiczną — poprzez spójność strategii z celami operacyjnymi, finasowymi,
Total Cost of Ownership (TCO) — integrując inicjatywy VA/VE, lean management oraz optymalizację łańcucha dostaw w planowaniu negocjacji,
zarządzaniem ryzykiem — wyposażając kupców projektowych i programowych w zdolność uwzględniania ryzyka w relacjach z dostawcami,
wzmocnieniem współpracy z interesariuszami wewnętrznymi — pozycjonując zakupy jako wiarygodnego i wpływowego partnera biznesowego.

Efektem jest ekosystem negocjacyjny, w którym decyzje są spójne, autorytet jest zachowany, a ciągłe doskonalenie napędza zarówno efektywność kosztową, jak i długoterminowe tworzenie wartości.

Spojrzenie w przyszłość

Wniosek dla kadry zarządzającej jest jasny:
w globalnych zakupach negocjacje nie są wyłącznie umiejętnością taktyczną.
Są systemem, który wymaga spójności ról, regionów i kultur. W przeciwnym razie marża i konkurencyjność mogą zostać utracone jeszcze przed podpisaniem kontraktu.

A z perspektywy Eveneum:

Nasz globalny zasięg nadal się rozszerza. Realizowaliśmy programy w Europie, Azji i Ameryce Północnej. Kolejne kierunki na mapie to: Australia i Oceania, Ameryka Południowa, Afryka, a być może nawet Antarktyda 😉.